新勢力沖塔，舊勢力守城：在線旅游纏斗2024
在線旅游這塊大蛋糕，在肉眼可見地越做越大。
根據(jù)文旅局數(shù)據(jù)顯示，2024 年一季度，我國國內(nèi)旅游總?cè)舜芜_到 14.19 億，同比增長 16.7%，在五一假期，全國出游人次 2.95 億，超過疫情前 2019 年同期 28.2%。
這遠未到極限，訂單來了創(chuàng)始人沈愛翔公開表示，我國在線旅游市場仍在恢復期，文旅產(chǎn)業(yè)在 GDP 的占比還未達到疫情前的水平。這意味著，這一市場紅利還將在未來幾年發(fā)揮更顯著的長尾效應。
肉多，狼也不少。
一方面，DY、快手、小紅書等內(nèi)容平臺對于做大蛋糕功不可沒，無論是淄博、「爾濱」還是阿勒泰，無論是特種兵旅游還是老外的「city 不 city」，每一個觸動人們說走就走的熱點，都少不了其強大流量的推波助瀾。
但另一方面，這些新興勢力并沒有吃到最大的那塊蛋糕。據(jù)攜程 2024 年一季度財報，其集團營收達到 119.2 億元，同比增長 29%，股價一度超過百度，市場占有率仍穩(wěn)居首位。
新勢力沖塔，舊勢力守城，而他們彼此，都有對方最想要的籌碼。
如果給這些 OTA 賽道的玩家做一個 SWOT 分析，第一梯隊的攜程擁有流量平臺最渴望的供應鏈優(yōu)勢和高客單用戶，缺的是流量和內(nèi)容基礎(chǔ)；第二梯隊的美團有著下沉市場的絕對市場占有率，但卻多年未能攻下高星酒旅；新晉勢力DY有強大的流量利刃，卻受制于低核銷率和變現(xiàn)壓力……
甲之蜜糖，乙之砒霜，在線旅游市場遠未到終局，纏斗剛剛開始。
攜程：行業(yè)龍頭的中年危機
攜程的 SWOT 分析，優(yōu)勢很明顯，是獨屬行業(yè)龍頭的市場占有率和盈利能力。
2015 年收購去哪兒以后，攜程系的市場占有率常年保持在 50% 以上，如果加上投資的同程旅游，可以達到 70%。
從盈利能力來看，據(jù)「智谷趨勢」，攜程在 2020 到 2021 年疫情最嚴重的階段，毛利率仍超過 77%，比 LV 還會賺錢。
難怪梁建章會說，攜程的血液里流淌著盈利的基因。
這背后的功臣，是高星酒店的供應鏈優(yōu)勢和高凈值商旅用戶的心智基礎(chǔ)。
據(jù)安信國際報告，攜程高線城市基本盤穩(wěn)固，截止目前，其年消費在 2 萬元以上的白金會員超過 1200萬。
攜程的高星酒店業(yè)務營收占酒店業(yè)務總比例達 70%-80%。據(jù)開源證券數(shù)據(jù)，疫情前，美團平均房價為 195.92 元，攜程則是 421 元。
對于美團而言，相較于「彎腰撿鋼蹦」的外賣生意，酒旅已是「現(xiàn)金牛」，但和攜程相比，「摘星」所得的收益更豐厚。
為鞏固供應鏈優(yōu)勢，在疫情三年最難的時候，梁建章一邊堅持搞 「Boss直播」，一邊「含淚」墊付退票費，大手一揮還抄底了好幾個行業(yè)企業(yè)。僅2020 年 4-5 月，就接連并購了荷蘭機票銷售提供商 Travix，斥資近億元收購了酒旅行業(yè)綜合服務平臺綠云等。
酒旅行業(yè)提供「非標」產(chǎn)品，重視履約和服務能力，商旅客尤甚，穩(wěn)定的合作關(guān)系是保證用戶體驗的前提。任何想要取代攜程的后來者，都要把其走過的路重走一遍，付出的代價遠甚于從前。中期來看，攜程的行業(yè)地位無可動搖。
但另一方面，作為純交易平臺，其成交心智的反面是內(nèi)容和創(chuàng)新的匱乏，對于年輕人群的吸引力不夠，給了內(nèi)容平臺切入的口子。
更關(guān)鍵的是，成也蕭何，敗也蕭何，攜程的「好朋友」高星酒店們，正在暗搓搓打造自己的成交私域，將客戶聚攏在自己手中。以華住集團為例，截止 2023 年底，已擁有近 2 億會員，自有渠道訂單占比達 85%。
前有強敵，后院起火，遭遇中年危機的攜程，日子遠沒有看起來那么好過。
美團：間夜量之王的「下沉之殤」
美團、同程、飛豬等，被認為是 OTA 的第二梯隊，但美團更為特殊。
2018 年 3 月，進入酒旅市場僅6年的美團，以 2270 萬的間夜量問鼎行業(yè)首位，超過了攜程系總和。
間夜量代表著酒店在 OTA 平臺的受歡迎程度，是行業(yè)關(guān)注的重要指標，美團擅長「高頻打低頻」，相較于攜程，有更加穩(wěn)定龐大的流量池。
然而，美團的地推鐵軍，在過往本地生活的戰(zhàn)役中無往不利，在酒旅行業(yè)卻只起到了部分奏效的效果。
美團在低端酒店業(yè)務發(fā)展順利，下沉市進展神速，但進軍高星的戰(zhàn)役卻多年未有實質(zhì)性進展，截止目前，其酒店平均房價還徘徊在 200 元梯隊。
2018 年之后，美團曾嘗試用自己的老辦法帶動高星酒店供給。在用戶端搞「超級團購」，把星級酒店價格打下來，在商家端降傭金等等。
其結(jié)果是，星級酒店只在淡季蹭蹭美團的流量，到了旺季就變了臉色。經(jīng)過 4 年的打拼，美團的高星酒店單量占比仍不足 20%。
高星酒店在意的是復購率而非客流量，而美團的低價心智反而會造成「破價」，對其品牌形象并無幫助。
而從 2023 年開始，每次財報會都會提及的高星酒店策略聲量漸消，美團開始強調(diào)對經(jīng)濟型酒店的「煥新計劃」，并結(jié)合特價團購與直播間活動，加強對中小酒店的輸血。
就在上周，美團官宣入股航旅縱橫，這家民航信息服務平臺，覆蓋了酒旅出行的各個場景，用戶規(guī)模超過 1 億，美團此舉，更多的是在夯實自己的流量基礎(chǔ)，還是「守城」的意味更多。
策略的變幻，不僅是認清了需求的錯配，更在于這位本地生活頭部企業(yè)，陷入了被巨頭搶食的境地，分身乏術(shù)。
2023 年開始，伴隨電商紅利見頂，阿里、微信、DY、小紅書……幾乎所有互聯(lián)網(wǎng)大廠都瞄準了本地生活這塊肥肉。四面楚歌下，美團在忙著補短板、找增量。一邊發(fā)力特價團購，推出「神搶手」直播間，夯實低價心智，補齊直播生態(tài)，另一方面則發(fā)力出海，找尋新的增長故事。
總體來看美團的 SWOT 分析，酒旅的盤子足夠大，流量穩(wěn)定，核銷率高，80% 以上是較年輕用戶，守住當前城池，在面對接下來的市場「變量」時，贏面也不低。
據(jù)美團 2023 年全年財報，核心本地商業(yè)占營收 75%，其中酒旅交易同比增長 100%。據(jù)行業(yè)人士估測，2023 年美團到店酒旅營收約為 410 億元，接近攜程的 445 億元。
DY：生于流量、困于流量
攜程和美團的變量，就是以DY為首的內(nèi)容平臺。
張一鳴信奉「大力出奇跡」，強大的流量灌注不僅做大了酒旅蛋糕。帶來了增量市場，同時也為DY搶下了不小的市場份額。
2021 年，DY生活服務啟動，2023 年，酒旅業(yè)務 GMV 就達到了 600 億元，市場份額從 2% 提升到 3%，有行業(yè)人士預測，份額有望在 2024 年再增一個百分點。
酒旅商家也許并沒辦法短時間玩轉(zhuǎn)直播帶貨，但短視頻平臺和種草平臺的崛起，帶來了新的破圈勢能和增量。有行業(yè)人士表示「在DY和小紅書出現(xiàn)以前，所有傳統(tǒng) OTA 承接的都是明確的需求，而新勢力承接的則是偶發(fā)性需求」。
相較于老對手美團，對于傳統(tǒng) OTA 來說，DY更像是門口的野蠻人，攪動了一池春水。
但美團啃不下的硬骨頭，DY同樣啃不下，高星酒店也不買流量平臺的賬，據(jù)「酒管財經(jīng)」，酒店DY團購價格一般要比其他平臺低40%左右才會有市場競爭力。但這更加引發(fā)了行業(yè)人士對其品牌品質(zhì)傷害的質(zhì)疑。
除此之外，DY的 SWOT 分析中比美團多了一道顯眼的「硬傷」，那就是偶發(fā)性消費帶來的后遺癥——「低核銷率」。
據(jù)久謙中臺數(shù)據(jù)，美團的核銷率為 85%，而DY生活服務的整體核銷率約為 60%，其中酒旅是最低的，據(jù)此前億邦動力援引行業(yè)認識說法，「約為 30%」。
而持續(xù)且穩(wěn)定的客戶，恰恰是酒旅行業(yè)、尤其是星級酒店最在意的。
不光如此，跳出來看DY 2024 年的策略，高歌猛進的酒旅業(yè)務悄然減緩，最顯著的就是將傭金費率從 4.5% 提升至 8%；3 月，有消息稱字節(jié)將取消OTA 業(yè)務，退回到賣流量和商家服務，接著當行業(yè)的「賣水人」。
這一說法很快遭到了DY官方的否認，目前來看，DY平臺上仍有部分日歷房，但數(shù)量和其他 OTA 平臺已經(jīng)不可同日而語。
DY在 OTA 領(lǐng)域的策略變更，被認為是出于集團業(yè)務的調(diào)整的妥協(xié)。2024 年，DY全平臺的銷售目標為 6000 億元，無論傭金的上漲還是DY在今年 3 月組織架構(gòu)的調(diào)整，都是為了盈利所做的鋪墊。
酒旅業(yè)務固然是現(xiàn)金牛，但先期的供應鏈布局和全鏈路的打通，需要投入大量的資源、資金和時間成本。DY流量昂貴，如果在本地生活領(lǐng)域的投產(chǎn)比遠遜于電商，那在當下「降本增效」的背景下，又何必執(zhí)著呢？
尾聲
暑期出行潮來襲，誰將在今年的 OTA 戰(zhàn)役中拔得頭籌，這仍是個未知數(shù)。
攜程成也高星，憂也高星；美團成于下沉市場，卻也困于下沉市場；DY靠流量殺入行業(yè)腹地，卻也受制于其帶來的不確定性。
但正如美團王興所言，本地生活短期看需求，長期看供給。唯一可以確定的是，在平臺競爭的裹挾中，行業(yè)蛋糕會被越做越大，商家收獲了增量與更多選擇權(quán)力，而消費者的待出行的收藏夾中，將添加一個又一個新的網(wǎng)紅城市。
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