別跟「義烏人」談AGI
2023年，有兩波力量，同時涌向AI風口。
第一波力量是光鮮的、顯眼的。你能輕而易舉地在“世界人工智能大會”之類的高檔展會中找到這群人：名校出身、文章發頂級期刊、有海外經歷。
他們的對話中常常出現的，是“AGI（通用人工智能）”“超越OpenAI”“Killer App（殺手級應用）”之類的宏大話題。若是被問到“AI賺不賺錢”，他們會告訴你：為時尚早。
但想要找到第二波力量，要遠離北上深，往更下沉的地方走。
比如在義烏，那個以“小商品之城”出名、氣質與高科技不沾邊的縣級市，AI的東風沒有吹進某個投委會的會議室，也不在高檔的寫字樓。
但進入某家高檔餐廳，你大概率會看到，幾名拿著平板和酒杯的本地年輕人，正在包廂內，為商戶演示AI生成商品圖技術。
據天眼查統計，2023年以來，北京、上海對AI初創公司的吸引力在下降，非一線城市的AI新公司數量反而在一路上升。
制圖：智能涌現
在義烏，“AGI”、“Killer App”唬不住客戶。唯一的衡量標準，是能不能降本、賺錢。
一位義烏的MCN主理人對“智能涌現”回憶，她曾當面打斷一名兜售所謂“AI Agent”的工程師：“年輕人你直接告訴我，上虛擬主播一個月能省多少錢。”
武漢的馮亞維帶著“套殼”GPT的辦公助手奔向義烏時，清楚地知道，自己的履歷在北上深并不出眾：非計算機科班的核能專業出身；曾經的互聯網創業項目，因商業化失敗告終。
但義烏商家不看別的，就看重馮亞維的AI產品，能不能更高效地管理直播間復雜的流程。
200份從武漢帶來的業務介紹冊，不到一小時就被搶光了。馮亞維連忙跑去打印店，加印了幾百份。
如果“AI”真的有用，在下沉市場的收益是實打實的。
兩個男人提著幾個大包進了夏南的辦公室，包里裝滿了百張一捆的粉紅色現鈔，放在桌面時發出“咚”的一聲悶響。
夏南打開包，快速一數，約莫有四五十沓。
提現金上門的，是福建當地的MCN“土老板”。他們用現金展示誠意，為的是采購夏南的AI換臉技術。
2023年中，短劇出海正火，這些老板急需便宜、高效的AI換臉技術，將中國演員的臉換成海外觀眾更喜愛的異域面孔。
草根逆襲的爽劇劇情，照進了夏南的現實。“這輩子沒見過這么多現金。”他形容。兩年前的他，還是從香港回福建老家闖蕩6年，卻屢戰屢敗的失意人。
下沉市場的可親之處恰巧在于，對AI創業者的履歷和業務模式，都無比包容。
在冠以”AI創業者”的名號之前，“夏南”們的身份五花八門：找不到工作的畢業生、被裁員的大廠員工，甚至還有DY主播、淘寶商家……
Langchain、Agent……精英們口中的AI術語，這些創業者大多不理解。但他們有更強的落地能力，愿意做Dirty Work（臟活）。
FA機構42 Capital創始人曲凱對“智能涌現”總結，這波人的特征是：在大廠、明星團隊還在苦命思考能不能成的時候，他已經賺到錢了。
抓住“王小川”們之外的機會
在精英看不到的角落，一切都在要求AI創業者們，打破傳統創業的慣性。
“在這做AI生意不能太‘學院派’和‘理論派’。你想想，王小川能用‘生命大模型’那一套和電商主播做生意嗎？”一名FA告訴“智能涌現”，“BP（商業計劃書）不能幫你賺錢。”
拋開BP，如何爽快地與人“做買賣”，反而是不少草根創業者的拿手活。
他們兜售的不僅是技術，還有情緒和“人味”。比如，一對在四川眉山創業做AI自習室的武漢夫婦告訴“智能涌現”，他們用半年時間，把眉山話和搓麻將學了七七八八。
“不是每個創業都要做一個‘字節跳動’。”李開復曾說，“你可能前三個月就盈利了，當然可能這不是一個scalable（規模化）的盈利，不能成為一個上市公司，但是這也是創業。”
在義烏，比起和大廠、明星創業者競爭，馮亞維更畏懼那些做AI生意的本地人。
本地人對水溫的變化，遠比馮亞維們敏感。一名本地商戶對“智能涌現”提到，早在2022年中，AIGC走紅那會兒，義烏那些本該繼承“家業”的店二代、廠二代們，就開始“翻墻”搞模型API，“本地人更懂本地人的需求”。
普通AI創業者發現商機的路徑，往往不是精密的市場調研，而是靠敏感度，最快抓住鄰里街坊活生生的需求。
從香港來福建8年，夏南做過手游、虛擬人直播，每段創業都或因疫情、或因政策，無疾而終。
2023年初，機會來了。在一個飯局，一個MCN老客戶，提到想用AI換臉做出海短劇。夏南聞言立馬開干，只花了幾周的時間，拉了幾個開源模型，就把之前業務留下的數字人生成平臺，改造成了AI換臉平臺。
接著，他用AI換臉后的視頻，發了條朋友圈為自己吆喝，還把產品給了幾個老客戶免費“嘗鮮”。
幾天后，夏南開始做AI換臉的消息，在福建MCN圈中快速傳了開。夏南每天都能收到十幾個好友申請，“短劇業務呈幾倍增長，客單價不算高，但需求量上來了。”
更甚者，讓創業者們在AI風口中撈到第一桶金的，是他們自己的需求。
初二輟學的張路宇，將他的AI公司Dify注冊在了蘇州，一個在AI風口中略顯邊緣的城市，有意避開了精英扎堆的北上深。
“北京這些投資人、明星創業者的共識太強大了，每天聚在一起聊的是同樣的事。但創業不就是做不一樣的事嗎？”
他心目中尋找創業方向的最佳方法有兩個：第一，看自己過去的能力，能不能匹配一個未被滿足的需求。第二，從自己的現實需求出發。
“我沒有辦法很共情別人的需求。就像你開一家餐廳，有的人告訴你他想吃火鍋，但你不喜歡吃，你還真沒辦法開出一家好火鍋店。”他告訴“智能涌現”。
但自己的需求能否代表龐大的市場規模？張路宇也沒有確切的答案。
只是他覺得，若是照傳統創業的邏輯，把市場盤子算清楚，自己就不得不設置市場競爭的各種假想敵——某大牛下場了，大廠又來搶盤子了——“照這個角度，大家干脆別做了”。
2022年11月31日，ChatGPT發布那晚，張路宇和這個“硅基新物種”熱聊了一整夜。
不過，他很快意識到，拿ChatGPT的API去開發新應用，相當困難，“不包括工程方面，起碼要不斷調試Prompt（提示詞），搭三四個月”。但彼時，市面上竟然沒有輔助開發大模型應用的工具。
就像蘋果砸中了牛頓，他一拍腦袋：“這不就是創業機會嗎？”
只管往錢多的地方去
2023年4月，Dify上線的前一個月，張路宇試探性地見了兩三個投資人。從對方興趣寥寥的回應中，他知道，融資鐵定沒戲。
“這一波融資，除非你的背景非常明星，難度和之前移動互聯網一波完全不一樣。”他告訴“智能涌現”。產品數據和商業化成績，曾經是第二輪、第三輪融資的要求，但在現如今，成了第一輪的敲門磚。
在一次采訪中，李開復曾直言，當下的融資等各種環境，近十年來最差。曲凱告訴“智能涌現”，在資本寒冬下，投資人們更求穩，更相信被驗證過的創業者——也就是所謂的“精英”。
融資的現實壓力，讓商業化不得不成為草根創業第一天就考慮的命題。這也讓現今擁有漂亮營收數據的，往往是這些普通人的AI生意。
馮亞維和團隊從開源社區拼出來的“企聯AI”，每月的進賬穩定在幾十萬元；夏南公司如今的營收，讓夏南換了個地段更好、租金更貴的寫字樓。打開即刻或是小紅書，“月入十萬”“年凈利百萬”的故事發生在不少做AI設計、AI文書的普通人身上。
相對地，“現在市面上大多AI公司的產品，ARR（Annual Recurring Revenue，年度經常性收入）還沒日薪400元的家政阿姨高。”曲凱總結。
對于不少明星創業者而言，市場放在海外還是本土，都是現下需要謹慎考慮的難題：拿哪邊的融資？面向哪邊的用戶？公司主體注冊在哪？
而草根們創業，心中只有一個正確答案：只管往錢多的地方去。
2018年，創業做一款名為“飛蛾”的開發者協作產品時，張路宇就意識到，SaaS在中國活不下去。產品的口碑雖然不錯，但收入給他潑了盆冷水，“和我理想之間的差距很大”。
痛定思痛，Dify選擇了出海。剛做產品那會兒，Dify就一口氣做了三個語言版本：中文（簡繁體）、英文、日文。團隊沒人精通日語和英語怎么辦？那就用Google一個個詞翻譯。
在張路宇看來，美國和日本，是SaaS產品最不能錯過的兩個市場：“美國自然不用說，而日本市場，華人更易觸達，客戶付費能力強、忠誠度高、全球化公司集中程度高。”
一開始，Dify沒有海外的人手，也沒有用于推廣的費用。對于海外生意，張路宇把預期放得很低，“沒奢望數據有多好”。
出乎他意料的是，一篇主題為“起底Dify背后團隊”的文章，在素有“日本GitHub”之稱的開發者論壇Note上成為了熱門。
在輿論的助推下，Dify上線不到兩個月，海外的生意就紛至沓來。那一段時間，公司總是爆發出歡呼聲：“又收到一封合作郵件”——一看發件人，又是一家500強。
只不過，即便Dify有了聲量，怎么收費還得細細琢磨，“收得太早增長會停滯，收得太晚商業模式會跑不通，用戶會先入為主你是免費的。”
在盈利這件事上，能將精英和草根創業者拉齊的共識是：收費的前提，是用戶基礎。
直到成立7個月，Dify的全球安裝量超過了10萬，張路宇覺得，該收費了，“市場對你的產品有了認知，你能把握住客戶的心理價位了，這時候就差不多可以定價了”。
企聯AI的定價，也是客戶“催著”定出來的。他們的辦公智能助手2023年5月上線，當月就收到了近100家企業的試用申請。試用后不到一周，企業的回購率接近100%。
錢來得比幾名聯創預想的早好幾個月，企聯AI的官網上甚至還沒有付費方案。他們簡單粗暴地參考了一款同類工具的定價，在官網公布了收費模式。后來，通過給老客戶送了好幾個月的福利，收集了一波反饋，企聯AI才逐步摸清了自己的市場定價。
2024年春節，張路宇驚喜地發現：上線8個月，Dify就盈利了，毛利率達到了80%，海外收入占到了近一半。
他記得，Dify剛上線那個月，為了籌集技術迭代的資金，自己曾從蘇州飛往北京，一周內連著見了30多個投資人。
彼時的商業計劃書也很樸素：一頁iPhone的備忘錄截圖，簡短地寫了幾行字：我是誰？我要做什么產品？產品數據怎么樣？
當時他把融資預期放得很低，談上20家，只要有5%的成功率就夠了。
如今，面對幾十家主動伸出橄欖枝的基金，張路宇成了主動選擇的一方。他拒絕了不少基金遞來的TS：
“Dify已經是一個盈利的產品，我對融資已經沒有執念了。”
沒有永恒的風口，只有永恒的創業者
2023年下半年，市場的目光，開始從煉模型，轉向了落地和商業化。愈來愈多的大廠和明星公司，進入了草根創業者所在的同一片市場。
草根AI公司想繼續“悶聲發大財”，不行了。
2023年末，張路宇正在計劃Dify的第二輪融資。他在路演中，誠實剖析了Dify可能會“死”在哪里：巨頭的下場、技術的變化、團隊能力的瓶頸……“以我們的能力，可能拼不過一個能砸重金的大廠。”
沒過多久，“能砸重金的大廠”出現了。
2023年11月，字節跳動在海外上線了AI應用開發平臺Coze。張路宇打開Coze的開發面板就驚了：竟然和Dify高度雷同！
張路宇記得，剛上產品時，因為求快，界面上的一些單詞拼錯了。他沒想到，同樣的錯別字出現在了Coze上，“沒見抄這么離譜的。”
與此同時，更強大的入局者，也會卷高客戶對AI的預期。
從擁抱義烏到離開義烏，企聯AI只用了不到3個月。這幾個月里，盯上義烏這塊“金礦”的，還有虎視眈眈的美圖、百度、淘寶、Temu。
把一整套復雜的直播間流程，變成AI辦公助理，企聯AI整整花了三個月。好不容易有了一套可以交付的產品，馮亞維卻發現，大廠已經占領了義烏。
他被原有的客戶潑了冷水：“你們的AI怎么不能給幫我們面試主播啊？”“百度那樣識別商品圖的功能怎么沒有啊？”
隨著競爭加劇，卷低的是售價，縮水的是利潤。以短劇換臉為例，百度、美圖等大公司，在短短兩三個月里，將100分鐘AI換臉的價格從10萬元，卷到了幾千塊錢。
轉做AI換臉才3個月，夏南就意識到，自己要被大廠的低價卷“死”了。
原來的客戶漸漸失去了聯系。偶爾有詢價的MCN，夏南主動甩賣：“翻譯100部短劇，我只收1萬塊錢。”
他的解壓方式是深夜吃零食。2023年末，AI換臉已經沒什么生意了，他也因暴食胖了好幾斤。朋友見到他，還以為他過得不錯。
“那你想過找個班上嗎？”
“沒有。”夏南不假思索地回答。游戲、元宇宙、AI，哪個風口都沒讓他賺到夠躺一輩子的大錢，“但我不甘心啊，憑什么賺錢的只有大佬們呢？”
免費的Coze來襲，但張路宇從沒想過降低Dify的定價，去和字節跳動搶蛋糕：
“很多客戶是為了補貼來的，補貼一旦沒了，他們就不用了。”張路宇告訴“智能涌現”，他決定不搞補貼，維持原價（企業版159美元/月），“要把那些有價值的、愿意長期合作的客戶篩出來。”
事實證明，犧牲部分客戶數，維持收入的健康，是行之有效的策略。在一個AI活動上，張路宇見到了Coze團隊的員工。一名產品經理提到，Coze目前的客戶質量不如Dify，免費策略讓不少客戶并沒有真正把Coze用起來。
一時失意的創業者，也在努力給自己鑿出一線生機。
經歷三個風口，夏南的技術線調了又調，唯獨不變的資產是機房里的算力。他總結，只要技術還在發展，算力就是穩健的需求。最后，他找到的方向是：走到最上游，賣資源。
他盤了一遍手上的資源：100多張顯卡，和各家云廠商代理的聯系方式——“我能賺這個錢！”激情又回來了，夏南搖身一變算力租賃和銷售代理，公司重新開張。
最近，夏南的朋友圈再次活躍了起來。內容從原先的AI換臉視頻，變成了“4090機器，可短租。需要的滴滴。不多了”。
馮亞維將義烏作為自己理解PMF（產品市場匹配度）所交的學費。團隊很快重振旗鼓，分頭向老客戶調研，尋找新機會。
不少客戶提到，標準化的智能辦公助手，還無法滿足企業的個性化需求。幾名聯創立刻著手開干，用了幾周時間，上線了一個企業AI應用開發平臺。
對張路宇和幾名Dify的聯創來說，最近的要緊事，是報個班學英語。
5月，Dify在日本舉行了第一場線下開發者見面會。6月，張路宇第一次去了AI的暴風眼——美國。他覺得，成員的背景，得趕上Dify在全球的發展速度，“我們的團隊不在海外，創始成員的英語還不夠好。”
“你覺得Dify能活幾年？”“智能涌現”問張路宇。
“活到下一個能顛覆大模型的技術來臨吧。”
“那時你在干什么？”
“還在創業啊。”
（文中夏南為化名。）
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