別跟「義烏人」談AGI
2023年，有兩波力量，同時涌向AI風口。
第一波力量是光鮮的、顯眼的。你能輕而易舉地在“世界人工智能大會”之類的高檔展會中找到這群人：名校出身、文章發(fā)頂級期刊、有海外經歷。
他們的對話中常常出現(xiàn)的，是“AGI（通用人工智能）”“超越OpenAI”“Killer App（殺手級應用）”之類的宏大話題。若是被問到“AI賺不賺錢”，他們會告訴你：為時尚早。
但想要找到第二波力量，要遠離北上深，往更下沉的地方走。
比如在義烏，那個以“小商品之城”出名、氣質與高科技不沾邊的縣級市，AI的東風沒有吹進某個投委會的會議室，也不在高檔的寫字樓。
但進入某家高檔餐廳，你大概率會看到，幾名拿著平板和酒杯的本地年輕人，正在包廂內，為商戶演示AI生成商品圖技術。
據(jù)天眼查統(tǒng)計，2023年以來，北京、上海對AI初創(chuàng)公司的吸引力在下降，非一線城市的AI新公司數(shù)量反而在一路上升。
制圖：智能涌現(xiàn)
在義烏，“AGI”、“Killer App”唬不住客戶。唯一的衡量標準，是能不能降本、賺錢。
一位義烏的MCN主理人對“智能涌現(xiàn)”回憶，她曾當面打斷一名兜售所謂“AI Agent”的工程師：“年輕人你直接告訴我，上虛擬主播一個月能省多少錢。”
武漢的馮亞維帶著“套殼”GPT的辦公助手奔向義烏時，清楚地知道，自己的履歷在北上深并不出眾：非計算機科班的核能專業(yè)出身；曾經的互聯(lián)網創(chuàng)業(yè)項目，因商業(yè)化失敗告終。
但義烏商家不看別的，就看重馮亞維的AI產品，能不能更高效地管理直播間復雜的流程。
200份從武漢帶來的業(yè)務介紹冊，不到一小時就被搶光了。馮亞維連忙跑去打印店，加印了幾百份。
如果“AI”真的有用，在下沉市場的收益是實打實的。
兩個男人提著幾個大包進了夏南的辦公室，包里裝滿了百張一捆的粉紅色現(xiàn)鈔，放在桌面時發(fā)出“咚”的一聲悶響。
夏南打開包，快速一數(shù)，約莫有四五十沓。
提現(xiàn)金上門的，是福建當?shù)氐腗CN“土老板”。他們用現(xiàn)金展示誠意，為的是采購夏南的AI換臉技術。
2023年中，短劇出海正火，這些老板急需便宜、高效的AI換臉技術，將中國演員的臉換成海外觀眾更喜愛的異域面孔。
草根逆襲的爽劇劇情，照進了夏南的現(xiàn)實。“這輩子沒見過這么多現(xiàn)金。”他形容。兩年前的他，還是從香港回福建老家闖蕩6年，卻屢戰(zhàn)屢敗的失意人。
下沉市場的可親之處恰巧在于，對AI創(chuàng)業(yè)者的履歷和業(yè)務模式，都無比包容。
在冠以”AI創(chuàng)業(yè)者”的名號之前，“夏南”們的身份五花八門：找不到工作的畢業(yè)生、被裁員的大廠員工，甚至還有DY主播、淘寶商家……
Langchain、Agent……精英們口中的AI術語，這些創(chuàng)業(yè)者大多不理解。但他們有更強的落地能力，愿意做Dirty Work（臟活）。
FA機構42 Capital創(chuàng)始人曲凱對“智能涌現(xiàn)”總結，這波人的特征是：在大廠、明星團隊還在苦命思考能不能成的時候，他已經賺到錢了。
抓住“王小川”們之外的機會
在精英看不到的角落，一切都在要求AI創(chuàng)業(yè)者們，打破傳統(tǒng)創(chuàng)業(yè)的慣性。
“在這做AI生意不能太‘學院派’和‘理論派’。你想想，王小川能用‘生命大模型’那一套和電商主播做生意嗎？”一名FA告訴“智能涌現(xiàn)”，“BP（商業(yè)計劃書）不能幫你賺錢。”
拋開BP，如何爽快地與人“做買賣”，反而是不少草根創(chuàng)業(yè)者的拿手活。
他們兜售的不僅是技術，還有情緒和“人味”。比如，一對在四川眉山創(chuàng)業(yè)做AI自習室的武漢夫婦告訴“智能涌現(xiàn)”，他們用半年時間，把眉山話和搓麻將學了七七八八。
“不是每個創(chuàng)業(yè)都要做一個‘字節(jié)跳動’。”李開復曾說，“你可能前三個月就盈利了，當然可能這不是一個scalable（規(guī)模化）的盈利，不能成為一個上市公司，但是這也是創(chuàng)業(yè)。”
在義烏，比起和大廠、明星創(chuàng)業(yè)者競爭，馮亞維更畏懼那些做AI生意的本地人。
本地人對水溫的變化，遠比馮亞維們敏感。一名本地商戶對“智能涌現(xiàn)”提到，早在2022年中，AIGC走紅那會兒，義烏那些本該繼承“家業(yè)”的店二代、廠二代們，就開始“翻墻”搞模型API，“本地人更懂本地人的需求”。
普通AI創(chuàng)業(yè)者發(fā)現(xiàn)商機的路徑，往往不是精密的市場調研，而是靠敏感度，最快抓住鄰里街坊活生生的需求。
從香港來福建8年，夏南做過手游、虛擬人直播，每段創(chuàng)業(yè)都或因疫情、或因政策，無疾而終。
2023年初，機會來了。在一個飯局，一個MCN老客戶，提到想用AI換臉做出海短劇。夏南聞言立馬開干，只花了幾周的時間，拉了幾個開源模型，就把之前業(yè)務留下的數(shù)字人生成平臺，改造成了AI換臉平臺。
接著，他用AI換臉后的視頻，發(fā)了條朋友圈為自己吆喝，還把產品給了幾個老客戶免費“嘗鮮”。
幾天后，夏南開始做AI換臉的消息，在福建MCN圈中快速傳了開。夏南每天都能收到十幾個好友申請，“短劇業(yè)務呈幾倍增長，客單價不算高，但需求量上來了。”
更甚者，讓創(chuàng)業(yè)者們在AI風口中撈到第一桶金的，是他們自己的需求。
初二輟學的張路宇，將他的AI公司Dify注冊在了蘇州，一個在AI風口中略顯邊緣的城市，有意避開了精英扎堆的北上深。
“北京這些投資人、明星創(chuàng)業(yè)者的共識太強大了，每天聚在一起聊的是同樣的事。但創(chuàng)業(yè)不就是做不一樣的事嗎？”
他心目中尋找創(chuàng)業(yè)方向的最佳方法有兩個：第一，看自己過去的能力，能不能匹配一個未被滿足的需求。第二，從自己的現(xiàn)實需求出發(fā)。
“我沒有辦法很共情別人的需求。就像你開一家餐廳，有的人告訴你他想吃火鍋，但你不喜歡吃，你還真沒辦法開出一家好火鍋店。”他告訴“智能涌現(xiàn)”。
但自己的需求能否代表龐大的市場規(guī)模？張路宇也沒有確切的答案。
只是他覺得，若是照傳統(tǒng)創(chuàng)業(yè)的邏輯，把市場盤子算清楚，自己就不得不設置市場競爭的各種假想敵——某大牛下場了，大廠又來搶盤子了——“照這個角度，大家干脆別做了”。
2022年11月31日，ChatGPT發(fā)布那晚，張路宇和這個“硅基新物種”熱聊了一整夜。
不過，他很快意識到，拿ChatGPT的API去開發(fā)新應用，相當困難，“不包括工程方面，起碼要不斷調試Prompt（提示詞），搭三四個月”。但彼時，市面上竟然沒有輔助開發(fā)大模型應用的工具。
就像蘋果砸中了牛頓，他一拍腦袋：“這不就是創(chuàng)業(yè)機會嗎？”
只管往錢多的地方去
2023年4月，Dify上線的前一個月，張路宇試探性地見了兩三個投資人。從對方興趣寥寥的回應中，他知道，融資鐵定沒戲。
“這一波融資，除非你的背景非常明星，難度和之前移動互聯(lián)網一波完全不一樣。”他告訴“智能涌現(xiàn)”。產品數(shù)據(jù)和商業(yè)化成績，曾經是第二輪、第三輪融資的要求，但在現(xiàn)如今，成了第一輪的敲門磚。
在一次采訪中，李開復曾直言，當下的融資等各種環(huán)境，近十年來最差。曲凱告訴“智能涌現(xiàn)”，在資本寒冬下，投資人們更求穩(wěn)，更相信被驗證過的創(chuàng)業(yè)者——也就是所謂的“精英”。
融資的現(xiàn)實壓力，讓商業(yè)化不得不成為草根創(chuàng)業(yè)第一天就考慮的命題。這也讓現(xiàn)今擁有漂亮營收數(shù)據(jù)的，往往是這些普通人的AI生意。
馮亞維和團隊從開源社區(qū)拼出來的“企聯(lián)AI”，每月的進賬穩(wěn)定在幾十萬元；夏南公司如今的營收，讓夏南換了個地段更好、租金更貴的寫字樓。打開即刻或是小紅書，“月入十萬”“年凈利百萬”的故事發(fā)生在不少做AI設計、AI文書的普通人身上。
相對地，“現(xiàn)在市面上大多AI公司的產品，ARR（Annual Recurring Revenue，年度經常性收入）還沒日薪400元的家政阿姨高。”曲凱總結。
對于不少明星創(chuàng)業(yè)者而言，市場放在海外還是本土，都是現(xiàn)下需要謹慎考慮的難題：拿哪邊的融資？面向哪邊的用戶？公司主體注冊在哪？
而草根們創(chuàng)業(yè)，心中只有一個正確答案：只管往錢多的地方去。
2018年，創(chuàng)業(yè)做一款名為“飛蛾”的開發(fā)者協(xié)作產品時，張路宇就意識到，SaaS在中國活不下去。產品的口碑雖然不錯，但收入給他潑了盆冷水，“和我理想之間的差距很大”。
痛定思痛，Dify選擇了出海。剛做產品那會兒，Dify就一口氣做了三個語言版本：中文（簡繁體）、英文、日文。團隊沒人精通日語和英語怎么辦？那就用Google一個個詞翻譯。
在張路宇看來，美國和日本，是SaaS產品最不能錯過的兩個市場：“美國自然不用說，而日本市場，華人更易觸達，客戶付費能力強、忠誠度高、全球化公司集中程度高。”
一開始，Dify沒有海外的人手，也沒有用于推廣的費用。對于海外生意，張路宇把預期放得很低，“沒奢望數(shù)據(jù)有多好”。
出乎他意料的是，一篇主題為“起底Dify背后團隊”的文章，在素有“日本GitHub”之稱的開發(fā)者論壇Note上成為了熱門。
在輿論的助推下，Dify上線不到兩個月，海外的生意就紛至沓來。那一段時間，公司總是爆發(fā)出歡呼聲：“又收到一封合作郵件”——一看發(fā)件人，又是一家500強。
只不過，即便Dify有了聲量，怎么收費還得細細琢磨，“收得太早增長會停滯，收得太晚商業(yè)模式會跑不通，用戶會先入為主你是免費的。”
在盈利這件事上，能將精英和草根創(chuàng)業(yè)者拉齊的共識是：收費的前提，是用戶基礎。
直到成立7個月，Dify的全球安裝量超過了10萬，張路宇覺得，該收費了，“市場對你的產品有了認知，你能把握住客戶的心理價位了，這時候就差不多可以定價了”。
企聯(lián)AI的定價，也是客戶“催著”定出來的。他們的辦公智能助手2023年5月上線，當月就收到了近100家企業(yè)的試用申請。試用后不到一周，企業(yè)的回購率接近100%。
錢來得比幾名聯(lián)創(chuàng)預想的早好幾個月，企聯(lián)AI的官網上甚至還沒有付費方案。他們簡單粗暴地參考了一款同類工具的定價，在官網公布了收費模式。后來，通過給老客戶送了好幾個月的福利，收集了一波反饋，企聯(lián)AI才逐步摸清了自己的市場定價。
2024年春節(jié)，張路宇驚喜地發(fā)現(xiàn)：上線8個月，Dify就盈利了，毛利率達到了80%，海外收入占到了近一半。
他記得，Dify剛上線那個月，為了籌集技術迭代的資金，自己曾從蘇州飛往北京，一周內連著見了30多個投資人。
彼時的商業(yè)計劃書也很樸素：一頁iPhone的備忘錄截圖，簡短地寫了幾行字：我是誰？我要做什么產品？產品數(shù)據(jù)怎么樣？
當時他把融資預期放得很低，談上20家，只要有5%的成功率就夠了。
如今，面對幾十家主動伸出橄欖枝的基金，張路宇成了主動選擇的一方。他拒絕了不少基金遞來的TS：
“Dify已經是一個盈利的產品，我對融資已經沒有執(zhí)念了。”
沒有永恒的風口，只有永恒的創(chuàng)業(yè)者
2023年下半年，市場的目光，開始從煉模型，轉向了落地和商業(yè)化。愈來愈多的大廠和明星公司，進入了草根創(chuàng)業(yè)者所在的同一片市場。
草根AI公司想繼續(xù)“悶聲發(fā)大財”，不行了。
2023年末，張路宇正在計劃Dify的第二輪融資。他在路演中，誠實剖析了Dify可能會“死”在哪里：巨頭的下場、技術的變化、團隊能力的瓶頸……“以我們的能力，可能拼不過一個能砸重金的大廠。”
沒過多久，“能砸重金的大廠”出現(xiàn)了。
2023年11月，字節(jié)跳動在海外上線了AI應用開發(fā)平臺Coze。張路宇打開Coze的開發(fā)面板就驚了：竟然和Dify高度雷同！
張路宇記得，剛上產品時，因為求快，界面上的一些單詞拼錯了。他沒想到，同樣的錯別字出現(xiàn)在了Coze上，“沒見抄這么離譜的。”
與此同時，更強大的入局者，也會卷高客戶對AI的預期。
從擁抱義烏到離開義烏，企聯(lián)AI只用了不到3個月。這幾個月里，盯上義烏這塊“金礦”的，還有虎視眈眈的美圖、百度、淘寶、Temu。
把一整套復雜的直播間流程，變成AI辦公助理，企聯(lián)AI整整花了三個月。好不容易有了一套可以交付的產品，馮亞維卻發(fā)現(xiàn)，大廠已經占領了義烏。
他被原有的客戶潑了冷水：“你們的AI怎么不能給幫我們面試主播啊？”“百度那樣識別商品圖的功能怎么沒有啊？”
隨著競爭加劇，卷低的是售價，縮水的是利潤。以短劇換臉為例，百度、美圖等大公司，在短短兩三個月里，將100分鐘AI換臉的價格從10萬元，卷到了幾千塊錢。
轉做AI換臉才3個月，夏南就意識到，自己要被大廠的低價卷“死”了。
原來的客戶漸漸失去了聯(lián)系。偶爾有詢價的MCN，夏南主動甩賣：“翻譯100部短劇，我只收1萬塊錢。”
他的解壓方式是深夜吃零食。2023年末，AI換臉已經沒什么生意了，他也因暴食胖了好幾斤。朋友見到他，還以為他過得不錯。
“那你想過找個班上嗎？”
“沒有。”夏南不假思索地回答。游戲、元宇宙、AI，哪個風口都沒讓他賺到夠躺一輩子的大錢，“但我不甘心啊，憑什么賺錢的只有大佬們呢？”
免費的Coze來襲，但張路宇從沒想過降低Dify的定價，去和字節(jié)跳動搶蛋糕：
“很多客戶是為了補貼來的，補貼一旦沒了，他們就不用了。”張路宇告訴“智能涌現(xiàn)”，他決定不搞補貼，維持原價（企業(yè)版159美元/月），“要把那些有價值的、愿意長期合作的客戶篩出來。”
事實證明，犧牲部分客戶數(shù)，維持收入的健康，是行之有效的策略。在一個AI活動上，張路宇見到了Coze團隊的員工。一名產品經理提到，Coze目前的客戶質量不如Dify，免費策略讓不少客戶并沒有真正把Coze用起來。
一時失意的創(chuàng)業(yè)者，也在努力給自己鑿出一線生機。
經歷三個風口，夏南的技術線調了又調，唯獨不變的資產是機房里的算力。他總結，只要技術還在發(fā)展，算力就是穩(wěn)健的需求。最后，他找到的方向是：走到最上游，賣資源。
他盤了一遍手上的資源：100多張顯卡，和各家云廠商代理的聯(lián)系方式——“我能賺這個錢！”激情又回來了，夏南搖身一變算力租賃和銷售代理，公司重新開張。
最近，夏南的朋友圈再次活躍了起來。內容從原先的AI換臉視頻，變成了“4090機器，可短租。需要的滴滴。不多了”。
馮亞維將義烏作為自己理解PMF（產品市場匹配度）所交的學費。團隊很快重振旗鼓，分頭向老客戶調研，尋找新機會。
不少客戶提到，標準化的智能辦公助手，還無法滿足企業(yè)的個性化需求。幾名聯(lián)創(chuàng)立刻著手開干，用了幾周時間，上線了一個企業(yè)AI應用開發(fā)平臺。
對張路宇和幾名Dify的聯(lián)創(chuàng)來說，最近的要緊事，是報個班學英語。
5月，Dify在日本舉行了第一場線下開發(fā)者見面會。6月，張路宇第一次去了AI的暴風眼——美國。他覺得，成員的背景，得趕上Dify在全球的發(fā)展速度，“我們的團隊不在海外，創(chuàng)始成員的英語還不夠好。”
“你覺得Dify能活幾年？”“智能涌現(xiàn)”問張路宇。
“活到下一個能顛覆大模型的技術來臨吧。”
“那時你在干什么？”
“還在創(chuàng)業(yè)啊。”
（文中夏南為化名。）
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